事例2の後段をみていきたい。

≪最近のＢ社の状況≫
平日の予約に空きが出るようになった。

≪販売促進面について≫
ホームページは一応開設しているが、親子4代にわたる口コミ客が殆ど。
3代目女将直筆によるお礼状が顧客とのコミュニケーションツールとなっている
⇒リピート客囲い込みに有効＝第4問設問（1）

テレビや旅行専門誌などにも取り上げられ問い合わせは増えている
⇒新規顧客の開拓に有効＝第4問設問（2）

設備面の老朽化によりメンテナンスコストは上昇するばかり⇒改築は必要か？

≪4代目女将の考えと行動≫
老舗旅館からの脱皮したい。具体的には、洋室の追加、和洋折衷の料理、ホームページの活用・・・これらは3代目女将がやってきたこと、Ｂ社の強み部分と相反することでもある。⇒果たして有効か？

≪最近のニーズ≫
有機栽培の米、野菜、無農薬の果物、鶏肉、卵、豚肉など地元の食材について問い合わせが増加⇒洋食への転換への警鐘では？

前述の食材については、販売はしていないが常連さんには特別販売している⇒新規事業につなげたい
地元農家が手掛けているみかん狩り、イチゴ狩りの案内機会も増えている⇒新規事業につなげたい
温泉の熱を利用したハウス栽培も地元では盛んになってきている⇒新規事業につなげたい
いろんなプラス要素はあるので、これらをＢ社や温泉組合がいかに活かしきるかがカギ。

環境変化に対して揺れ動いているＢ社は果たしでどの道を選択すべきか？これがこの事例の究極のテーマである。


それでは、設問文をみていきたい。

第1問
Ｂ社が長年にわたって顧客に支持された理由は何か？⇒強みの確認

第2問
Ｂ社の予約客の数が減少した理由は何か？⇒環境変化に対応できているのか？

第3問
Ｂ社の4代目経営者の拡大構想には、マーケティング戦略上、どのような問題があるのか？
⇒マーケティング戦略上・・・4Ｐで考えるべきか？プライス、プレイス、プロダクト、プロモーション
問題があるのか？と聞いているということは、路線としては間違っていると示唆しているように思える。

第4問
Ｂ社の現在の設備と経営システムを大きく変えずに、顧客を増やすプロモーション戦略はどのようなものか？
⇒既存の設備と経営システムを大きく変えずにという前提を持ち出しているということは、変えないという路線でいくように示唆しているように思える。

（設問1）
既存顧客に向けてのプロモーション戦略は何か？
⇒囲い込み戦略

（設問2）
Ｂ社のよき伝統を維持しつつ、新規顧客を取り込むためのプロモーション戦略は何か？
⇒よき伝統を維持という縛りがとても大事そう。やはりこれまでの路線を維持しなさいと示唆しているようだ。
伝統、伝統・・・強みの中に何か昔から受け継がれてきたものがないか？そしてそれをどうやって販促につなげることができるか？

第5問
Ｈ温泉組合は集客力を高めるために、地元の資源を活用できるような、協業をベースとした新規事業を考えている。どのような新規事業が考えられるか。
⇒地域資源を活用した新規事業・・・まさに農商工連携だ。米、野菜、果物など農産物は豊富にある。これらを活用した新しい集客法はないか？もちろん、そこにＢ社への流れ込みも考慮にいれなければならない。

何回も読み直したが、この事例はなかなか骨がある。

もし実際に自分が相談を受けた場合どのようにアドバイスするだろうか？

4代目若女将が考える老舗旅館からの脱皮も、外国人観光客の増加や設備の老朽化を考えると一理あるように思える。しかし、そうすれば『和み』、『静寂』のコンセプトのもと、地産地消の自然食料理、女将の心からの接客（到着時の接客、直筆のお礼状）、陶芸、茶会といったこれまでの『和』を中心としたＢ社の魅力が失われてしまう。外資系ホテルと同路線をとることがベストなのか？
また、地元には豊富な農産物があり、Ｂ社の強みとのマッチングにより新規事業に結びつく可能性があるものもある。

やはり、既存路線を貫くべきではないだろうか？それは設問からも予想できる。
ただ、環境変化に対してすべてを拒否するのではなく、対応しなければいけない部分は導入しつつ守り続けていくべきものはしっかりと守る。そうしないと大手との低価格路線に巻き込まれてしまい、差別化を図れずに競争力を失ってしまうことになってしまう。
新たに強みを作り出すよりも、既存の強みを維持するほうが断然容易である。

自分が書いた答案がこの分析内容に沿っているかは甚だ疑問である。

アウトレットモールの建設計画とＢ社の戦略の結びつきが不明瞭のままで何となくすっきりしないが、今日で事例2は終わりにしたい。